IT外包服務合同的激勵定價模式

内蒙古快3历史开奖号码 www.scvddt.com.cn 日期:2017-06-16 09:55

為了擬定對廠商和客戶都有利的IT外包合同,一種可行的方法是采用以激勵為基礎的定價模型。傳統的IT外包服務合同通常是針對具體工作范圍定出固定的價格,即廠商是因為提供相應的IT服務(比如,管理服務器、監控網絡設備以及確保電子郵件系統正常運轉等)而獲得報酬。而基于激勵的定價方式則是根據客戶所獲得的實際利益來付費,比如成本削減、收入上升和效率提升等。但是,這種模式的付諸實施卻并非易事。


  

“這類合同往往比較復雜,需要雙方花很長時間來協商。盡管不是什么新生事物,業界對基于激勵的IT外包服務合同定價模式仍然缺乏明確一致的定義。專家認為:“經常是合同條款會偏向某一方,而不是實現雙方的互惠互利?!?/p>
  

這種模式面臨的一個巨大挑戰是如何確認廠商的工作成果,即客戶所獲得的利益(比如收入增長)是否直接來自于廠商的工作。另外一個難點在于將支付給服務商的基本報酬和獎勵劃分明確?!癈IO們必須搞清楚希望廠商完成的日常工作和可以獲得激勵的工作之間的分界?!?專家表示。


  

基于激勵的IT外包服務定價模式需要堅持不懈的精神、縝密的分析和值得信賴的服務商 – 還有,相應的財力。Martin表示,如果客戶不是每年購買1千萬美元以上的服務,很多IT外包商都不會考慮在這方面加上點甚至只是模糊的條款 – 可能連這種愿景都沒有?!壩屑詿?,財富100強之類的大企業更有可能簽訂這種合同?!?專家認為。


  

專家提醒企業小心那種只單方面有利于廠商的激勵定價合同。他列出了這種模式的三種變體:基于產出的定價、基于收入的定價和利潤共享的定價。


  

偏向IT服務商的激勵定價模式


  

IT外包服務合同一般都會包括對廠商所提供的服務級別的規定,以及未能滿足規定級別后的懲罰條款。有些服務商認為既然會因為未能達標而受到懲罰,那么就應該因超出期望而得到額外獎勵。但是,如果客戶因為超出規定之外的服務而支付獎金,那么這個定價模型就是有問題的。


  

“我們認為,如果某種服務級別是客戶所需要的,那么廠商就不應該為超出級別而受到獎勵?!?專家說:“比如,如果廠商一次性解決服務問題的比例超出了80%的預期,而且這確實為客戶帶來了額外的收益,那么才能獲得相應的獎勵?!?/p>
  

真正的基于激勵定價的合同應該明確界定客戶所能獲得的可量化的收益,并且能夠驅動廠商為之努力。


  

基于產出的IT外包服務定價


  

基于產出的IT外包服務定價方式是根據具體的交付成果而非服務的數量(比如響應的服務請求或者所管理的服務器數目)來進行支付。典型的產出包括IT成本的削減、IT資產利用率的提升或者整體IT運維效率的改善?;誆齙畝劭梢院鴕滴癖硐種苯庸夜?比如產品發布和庫存改進等),但是這類合同不太常見。


  

專家以自己親身經歷解釋到,其中原因在于很難(盡管不是完全不可能)梳理清楚相應的因果關系:“只有當服務商可以證明其工作直接導致了業務上的成果,否則這種模式就無從談起?!?/p>
  

在為數不多的成功案例中,都是IT服務商完全掌控了整個IT的基礎架構、應用開發和系統維護,因此他們能夠切實地證明IT服務和業務成果之間的關系。


  

收入共享的IT外包服務合同


  

收入共享的定價模式是基于產出模式的一個子集。在可以追溯到服務商工作的基礎上,將客戶收入的上升直接或間接地與其支付的酬金聯系起來。于是,如何識別廠商的貢獻又成了問題,尤其對于屬于業務流程的IT職能,其所帶來的收入很難單獨劃分出來?!叭綣杖朐齔ち?,你是否能搞清楚根本的原因所在:服務商、銷售、業務流程的改進抑或禮拜日在超級碗比賽投放的廣告?這是非常艱巨的任務?!?專家解釋到。


  

在收入共享定價的成功案例中,IT服務都是收入提升的主要推動力,比如開發電子商務門戶和部署交互式語音服務系統(與訂單錄入系統相集成)等。


  

利潤共享的IT外包服務模式


  

“我們傾向于這種模式?!?專家表示。在利潤共享的定價模型中,服務商通過努力發現降低IT成本的方法,然后與客戶分享節約出來的資金。


  

比如,服務商自己投入20萬美元來研究遷向云計算是否值得,或者IT系統的虛擬化是否物有所值。如果最終發現了某些IT資產利用率過低或者干脆處于閑置狀態,則相當于服務商通過自己前期的投入知道了怎樣為客戶每年節省成本?!叭綣磕昴芙謔?0萬美元的成本,那么服務商和客戶平分,即各自得25萬美元?!?專家解釋到。


  

專家認為這種方法的好處在于即便沒有IT外包服務合同的推動,IT服務商仍然有動力來進行投入,因為最終可以分享所得利潤?!暗比?,客戶本來也可以自己來研究并最終享有所有的利潤?!?專家說:“無論如何,這種IT外包服務合同可以真正地實現雙贏局面?!?/p>